Consejo 3 de 3: Gestionar la deuda con clientes es casi tan importante como gestionar la venta

El último paso del ciclo de venta, o como se diría en el sector de la logística, la gestión de la última milla, es un eslabón clave en la gestión optima de una relación comercial. Hablamos de eslabón clave porque muchas relaciones comerciales se rompen en este punto. Un retraso, una negociación o una mala gestión de la deuda que tenemos con los clientes a los que les vendemos a crédito puede trascender más allá de nuestra cuenta de resultados.

Si en nuestro negocio emitimos facturas a un cliente que tienen diferentes vencimientos, debemos llevar un control exhaustivo de los mismos. Ese control, esa información y actuación sobre los vencimientos nos ofrece un gran abanico de posibilidades que, bien gestionadas, nos proporcionaran una relación sana y duradera con nuestros clientes o por el contrario pueden acabar con la misma.

Si trabajamos de manera correcta los plazos de la deuda podemos avisar de los vencimientos de cada factura, recordar condiciones de pago, etc. Esta tarea reducirá de manera notable la probabilidad de impago o, como mínimo, nos dará una información muy valiosa sobre la intencionalidad que tiene nuestro cliente con respecto al pago de dicha factura. Si nuestro cliente está pasando por un momento complicado de tesorería y nos lo notifica, podremos negociar con él un descuento o unos plazos más cómodos que le faciliten la devolución del importe facturado o se lo hagan más viable. De esta manera la imagen proyectada sobre nuestro cliente será de máximo control sobre nuestro negocio a la vez que una demostración de cuidado de nuestra relación.

De la misma manera, si el vencimiento ya se ha producido y hemos sido conscientes de este hecho con anterioridad, tendremos más posibilidades de ejecutar todas las posibilidades que la normativa pone a nuestra disposición con el fin de minorar este riesgo de impago o de crear los procedimientos necesarios para satisfacer dicha deuda.

Prever el comportamiento y, a la vez, crear entornos de comunicación con nuestros clientes alrededor de las facturas y sus plazos, nos coloca en una situación de privilegio para seguir trabajando con ellos, mandar más mercancía o por el contrario reducir la relación comercial o incluso dejarla en stand by hasta que la situación mejore.

En definitiva, todo se resume  a estar plenamente informados de la situación de nuestros clientes en el mercado y, de manera particular, de la situación de la relación comercial que nos une. Estar bien informado es una gran ventaja competitiva que, a día de hoy, podemos explotar para vender más y mejor.