Consejo 2 de 3: Antes de realizar una venta es imprescindible conocer la situación financiera de nuestro cliente.

En el artículo anterior de la serie, nos centramos en la necesidad de conocer, en términos comerciales, a nuestros clientes: dónde están, sus características socio demográficas, su propensión a la compra, etc. De esta manera, conseguíamos optimizar al máximo nuestra actividad comercial y no emplear tiempo y recursos en prospectos con poco valor añadido para nosotros.

Una vez definidos y detectados la tipología de clientes a los que más nos interesa vender en términos única y exclusivamente comerciales, debemos dar un paso más en esa introspección comercial y conocer el grado de solvencia y las características de pago a proveedores de este posible cliente. De nada nos sirve todo el trabajo previo de prospección comercial si al final estamos enfrente de un cliente que, por las razones que sean, está pasando por un momento de tensión en su tesorería y le está costando cumplir con sus compromisos de pago.

Cuando realizamos una venta existen muchos costes ocultos que debemos conocer. Un retraso en el cobro, un impago, nos puede generar tensiones en nuestra tesorería forzándonos al incumplimiento de nuestros compromisos e incluso, en algunos casos, a solicitar financiación para cubrir esos gaps. Estos costes menoscaban el margen de una operación comercial haciendo poco o nada rentable el esfuerzo comercial realizado en una primera instancia.

Cuando tengamos un scope de clientes a los que nos interesa vender, debemos crearnos unos sistemas de alarmas que nos vayan informando de su solvencia y comportamiento de pago, así sabremos, en todo momento, si nuestros clientes y prospectos siguen siendo interesantes a nivel financiero y no solo a nivel comercial.

Tal y como dicen los expertos en ventas, forjados en la era poscrisis, “el proceso de  venta finaliza cuando se cobra la factura”, hasta entonces no podemos, ni debemos, considerarla como tal, ya que, de hacerlo así, lo único que conseguiremos será crearnos un escenario económico falso sobre el que tomaremos decisiones erróneas.