Consejo 1 de 3: Es mejor invertir tiempo y recursos en la prospección comercial que en campañas de publicidad.

Siempre se ha pensado que la gestión del ciclo de venta solo la realizaban las grandes empresas. Solo ellas eran capaces o tenían a su alcance las herramientas necesarias para tener un mayor control sobre sus clientes y prospectos y así poder mejorar su presión al mercado.

Las grandes empresas, con departamentos comerciales muy estructurados, creaban estrategias y definían kpi´s que analizaban sus objetivos semanales, mensuales y trimestrales con el fin de ir cubriendo el presupuesto anual marcado por la dirección de la empresa.

Sin embargo, la profesionalización del mercado de las pequeñas y medianas empresas y el de los autónomos así como la digitalización de la economía, han puesto a disposición de este importante segmento del mercado, las herramientas necesarias para poder realizar una gestión del ciclo de venta tan profesional como el de las grandes empresas.

Cualquier empresa, independientemente de su tamaño, incluso los autónomos, comparten un mismo reto casi diario: ser capaces de vender más, llegar a nuevos y mejores clientes.

Para poder llegar a más clientes lo primero que deben hacer los autónomos es conocer  y clasificar su cartera actual de clientes. Gracias a ese análisis podrán determinar que tipología de clientes son las mejores y más rentables para ellos. Existe un método sencillo de ordenación de la cartera de clientes en el que podemos clasificar a los mismos en diferentes categorías asignándoles las letras A, B o C según las variables que determinemos.

Una vez clasificados nuestros clientes actuales deberíamos ser capaces, con ayuda de herramientas tecnológicas, de analizar el mercado potencial según las características que hemos definido como A. Es decir, segmentar un mercado por los criterios que cumplen nuestros mejores clientes: ubicación geográfica, nivel de renta, tipologías sociales, etc. Así, sabremos cuántos clientes potenciales tenemos a nuestro alcance y realizar campañas de publicidad o acciones comerciales muy dirigidas a ese segmento de población.

Las pequeñas y medianas empresas y los autónomos, no disponen de grandes presupuestos para invertir en marketing o publicidad por lo que es mucho más interesante para este tipo de empresarios, invertir en la prospección comercial para así crear acciones comerciales una a una y con mayor garantía de éxito.